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是什么成就了今天的vivo?
发表时间:2020-09-25 07:10:52  阅读:-   来源:互联网

关于2012年以前的vivo和OPPO,并不想说太多,隔的时间太久了,好多人可能都已经不记得了,况且在个人看来,在2012年,严格来说,是在2012年底前的vivo和OPPO这两家的智能手机产品,都没什么可说的。虽然那个时候智能手机已经火起来了,但和这两家的关系并不太大,绿厂还在Find系列当中摸索产品的门道,直到2012年12月推出了Find 5,那台机器应该算是OPPO整个智能手机史上的转折点,一台2998元的机器能引起如此多的关注和带来这么高的销量,对于那个时候的国产手机,是不可想象的。但更超乎人们想象的还有vivo,一款采用联发科MT6755四核SoC的手机,携HiFi芯片和高品质听音概念,售价被推高到了2498元,在那个时候的国内智能手机市场,这样的举动无疑和“疯了”没什么两样。但问题是,vivo和“HiFi&Smart”就从那一天起彻底火了,现在再回头看看,X1也的确算是国产智能手机历史上的一款经典机型。当然,也是从2012年那两场发布会起,蓝绿两厂在那个时候就以“影像”与“HiFi”作为各自的路径,走上了快车道。“花开两朵,各表一枝”,先就聊聊vivo的这一路走来吧。

要说vivo这些年的总体表现,我觉得可以简单总结为:专注,既专注于产品和技术,也专注于渠道建设,还专注于消费者需求的响应和发掘;本分,不管业界风云如何变幻,始终坚持自己的企业本分文化,夯实所有相关基础。也正因为专注和本分,才让2012年开始转型智能手机市场的vivo,能在短短几年后的今天,赢得如此的市场地位。

产品是王道

作为一个玩手机多年的技术控,在我的心目中,在手机这个圈子里头,产品是永远的王道,关于vivo这些年的路径,先列出蓝厂此前推出的那些经典产品,应该有助于聊聊这个大得有些吓人的话题:

2012年11月20日,vivo推出“HiFI&Smart”新品牌口号下的首作——X1,智能手机与传统音频企业的联姻正式开始,CS8422+CS4398算是开了业界先河,而后来的X1st则改为了CS8422+CS4353,原因是因为CS4398产能不足,从这个角度,也能看出X1的火爆程度;

2013年5月7日,vivo影音系列的旗舰Xplay问世,和X1一样,它算得上是vivo这个系列的经典之作,CS4398+CS8422+OPA2604将自己的手机HiFi领域的优势进一步巩固;

是什么成就了今天的vivo?

2013年8月22日,vivo X3发布,在这个时候,ES9018正式进入大众的视野,也让这枚DAC芯片走上了大红大紫之路。不过,这场发布会,除了X3之外,让很多人记住的,应该还有现场那位冷艳漂亮的DJ妹纸;

2013年12月18日,vivo Xplay3S发布,2K屏幕、指纹、手势控制、旗舰SoC……,都让Xplay3S成为那个时候当仁不让的旗舰机型,3498元的售价也没有挡住市场对它的热情。但最让人想不到的,则是后来因为高通805/810两代旗舰SoC的不给力,让Xplay3S这款机型孤单的在市场上支撑了两年多,但依旧不输给竞争对手;

是什么成就了今天的vivo?

2014年5月7日,vivo Xshot发布,被业界戏称为“叉烧”的这款手机,应该算是影像型智能手机中的经典之作,直到今天,它的拍摄画质都还有资格位列第一梯队,算是一个小小的奇迹。值得注意的是,它还是全球首款搭载前置补光灯的智能手机,个人认为,它为两年之后X7“柔光自拍”的推出埋下了伏笔;

是什么成就了今天的vivo?

2014年12月10日,vivo X5Max发布,这款机器最大的特点就是在仅有4.75mm厚的极薄机身中,塞进了HiFi元素和3.5mm标准耳机样品。不过受制于骁龙615羸弱的性能,驱动其搭载的1080p屏幕实在是太过勉强,个人觉得这款产品一般,但没想到,vivo的产品因此就开始“进坑”了;

是什么成就了今天的vivo?

2015年5月13日,vivo X5 Pro发布,如果说X5Max一般的话,X5 Pro可能就更一般了。这款机器更偏重的是手感和颜值路线,与vivo之前几年在技术层面的高举高打有些合不上拍;

是什么成就了今天的vivo?

2015年11月30日,vivo X6发布,“够快才畅快”成为它的主题。一样的,它的技术特点不是那么明晰,“快”的理念如何让消费者更好的接受,是一个有些值得探讨的话题;

是什么成就了今天的vivo?

2016年3月1日,vivo Xplay5发布,这是vivo掌门人亲自毙掉骁龙805/810两代研发中的旗舰,vivo产品团队憋了两年多拿出来的作品。曲面屏、大内存、快依旧是它的主题,但个人认为虽然头上顶着旗舰光环,但几个月前推出的X6也在这个时刻刚好迎来了升级,升级版的X6s与Xplay5又有一些重合之处。虽然就产品布局上,这是一个忌讳,但也可以看出,vivo是有实实在在的“旗舰情结”的,好与不好,后边再说。从X5Max到Xplay5,vivo在产品的坑里头逛了足足一年多,其实对于vivo这说,这是个很痛苦的过程,不过好在,vivo很快就想明白了……

是什么成就了今天的vivo?

2016年6月30日,vivo X7发布。影像成为vivo新的方向,这款月销量突破300万台的明星机型,不仅仅证明了vivo的产品终于“出坑”了,也证明了“厚积而薄发”这句话……

是什么成就了今天的vivo?

是什么成就了今天的vivo?

当然,vivo还有Y系列这些走量的千元级产品,但个人并不想太多去提及,因为没有前边提到的那些手机拉起的大旗,这些小兄弟的日子也并不会太好过。

本分做产品,不变应万变

回过头来,我们再对一对2012年开始国内智能手机产业的发展路径。2012年还是3G时代,2013年下半年,4G在各地陆续步入试商用,本来从运营商的计划来看,步入4G时代,本应是终端厂商迅速上量的一个好机会,但随着国家政策的突变,运营商补贴却是大幅度下降,而这一下降,就让“中华酷联”的传统国产手机巨头出现了巨变。这期间发生的变化我们都知道了,到现在就还只有华为因为转向To C业务态度坚决,留了下来,其他三家就已经可以略去不提了。而一直以来,vivo对于运营商的态度都是比较谨慎的,总结出来差不多就是:运营商的补贴政策可以参与,但是运营商集采的这剂慢性毒药,我们是绝对不吃。运营商集采大约是个什么样的情况呢?用我哥们儿的话归纳就是:拿着主流配置的机型进去,然后拿着配置被砍一半的集采合同出门,比如本来的配置是1GB RAM+8GB ROM,价格1000元的机型,运营商基本看都不看,直接大刀一挥砍成512RAM+4GB ROM,价格500元,你认这个账我们再谈……之于运营商,这自然是要价的好方法,但对于终端厂商来说,产品体验被这一刀砍去的可不只50%,就算消费者最后因为运营商的补贴选了这款机器,但终端厂商与消费者之间的生意,也许就只会是一锤子买卖。更何况,终端厂商为了在这样的情况下提升利润率,在别的环节降低品质的行为,那自然就是“不可描述“了,你懂的。但是反过来,当集采模式不可维系的情况下,运营商对于终端厂商的态度也发生了180°的大变化,主动用脸去贴在市场上走红的终端反而成为常态,小米、华为,都有过被运营商热捧的阶段。其实从这样的变化也能看出,以不变应万变也许才是最合适的,毕竟中国的手机市场,一二级市场的空间都很大,绝非运营商能一家独大。

是什么成就了今天的vivo?

在那个时候,坚持和运营商谨慎接触的,除了vivo,当然还有OPPO。也许在运营商补贴集采之风劲吹的当口,看vivo们的做法的确有些蠢,但正是因为没有那些干扰,让这些厂商们可以把更多的精力放在产品定义、技术研发、用户体验提供、渠道建设这些领域,并磨练内功——就算是有人说这是成功学式的倒推论,但在很多领域把时间拉长看,这些笨办法却是能让为企业和品牌提供相当的风险抵御能力的。但更重要的是,我觉得这还是一个打时间差的办法。

是的,运营商的集采补贴算是一剂慢性毒药,但它对于智能手机市场的成熟、还有用户普及方面的推动功不可没,通过这样的方式,能迅速解决从0到1,让用户对于智能手机的认知从无到有的问题。经过这一过程的洗礼,用户对智能手机的需求,会从“有就可以了”的初级阶段迅速进化到“我知道什么更好”这样的进阶阶段。他们在这样的过程中,知道了智能手机绝不是简单的硬件堆砌,用户体验绝对不是纸面参数就能简单描述的,而且,他们对品质的要求也会发生变化,糟糕的设计、廉价的材质、粗糙的工艺、不过关的品质,这类产品会在进阶用户当中永远的失去市场。于是,当现在国内智能手机步入到这样的成熟阶段时,一直以来在产品功能、工艺设计、用户体验方面磨砺多年的vivo,自然而然就会接过这一棒,只是要等到这个阶段的市场和需求,之前的那些日子都是难熬和充满风险的。

所以,最近两年看到很多媒体都在说OV两家取得成功,是因为营销和线下渠道做得好,刚开始还好,现在每每看到这样的文章我都有骂人的冲动:在现在中国这样的智能手机成熟市场,仅是靠营销和渠道就想要赢得OV两家现在的市场地位,你去试试看?联想和酷派两家当年的渠道多生猛,产品一出问题,这两家现在是什么情况?一家没了,一家百废待兴。诺基亚不也一样?像vivo这样有自己的工厂、抓品控的手机厂商已经不多了,类似的还有OPPO、金立等,金立的线下渠道其实也不弱,只是前两年的产品出了问题,随着S7、S8、S6 Pro、M5、M6这些产品问题解决了之后,今年金立的表现也不错,份额虽然还差点意思,但是价格区间和利润率方面的增长,的确比过去好很多——渠道只是一个外延,产品、技术和品质,这些是不变的核心。

渠道除了建设,管理更重要

好吧,既然说到了渠道,就再说vivo的渠道吧。最开始vivo做手机的时候,面对的是绝对强势的国代省代体系,诺基亚、三星这些要么有量,要么有利润区间的知名品牌,是这些代理商们心目中的明星,别说其他太多冠冕堂皇的理由,这些品牌和产品就是TMD挣钱。而作为新军的OV,什么都不占,当然也入不了国代省代商们的法眼。怎么办?那就自己来呗。做不了全国范围,就从部分省市开始入手,怕经销商认生,行,来做股东,双方一体,风险利润共担,年底还有分红。嘴里没含着金钥匙出生,那就自己磨。vivo今天的渠道,就是这么一步步磨出来的。到今天,vivo在全国有多达4000家直营的体验中心,算上代理商直营的体验店和专卖店以及经销商加盟店,总计超过20万个,登记在册的促销队伍人数突破10万人。这样的渠道网络和队伍,就算是可以复制,除了要大把的时间来铺之外,还得要钱!再者, 就算是能复制出这样的渠道体系,体系管理又如何能做到?要知道,正是因为这些经销商是随着vivo一步步走过来,对于价格控制,窜货自律等手机渠道司空见惯的问题,几乎能达到自发自觉程度,就算是有少数加盟店会出状况,一经查实,处理规格之严……华为随着Mate 7神话建立笼络起来的直营渠道体系,现在就遇到了这样的问题,随着华为产品的溢价能力降低,新品上市不到1个月就会出现破发的情况,建立很快,但没有控制的渠道体系,总是会有问题的。在vivo这个公司里,除了产品和研发,就还有各大经销商的价格折扣体系,这是最高级别的机密之一,除了公司的最高层少数几个人之外,无人知晓,这也充分体现出vivo对于一路风雨过来的经销商的尊重与看重。

是什么成就了今天的vivo?

虽然vivo的线下渠道,在服务、用户体验等很多地方都有自己的独到之处,但我想说的是,有这样完善的渠道体系和纪律,做什么争取用户的举动,都会有超强的执行力和成绩,这些可能就不用再说了吧。至于说到OV两家的定价以及无性价比之类的话,一次这样的定价策略能取得成功,可以说是偶然,但一直以来都这样并取得成功,那就是必然了。性价比?那不过是厂商唱给消费者的旋律,买到手里的东西值不值这个价,从自己兜里掏钱出来完成这笔交易的消费者,才是最有发言权的!“鞋子合不合脚,只有自己知道”!

营销不是烧钱,是为了用户需求

最后再聊聊营销。说到OV两家,肯定很多人会吐槽它们在营销上的投入庞大的不讲道理。的确,钱是真花了不少,但真认为这样的营销行为只是简单的烧钱么?不是。且问一句:消费者追求一款智能手机,除了性能、拍照、音质、外观、工艺之外,还可能会有什么?敲字太费功夫,看看Papi酱的这个视频就清楚了:http://weibo.com/p/23044408baaa30d481e87cefb099ca7664e4f0 没有钱怎么追星嘛!寻求认同与参与感,也是消费者非常重要的追求,之于手机厂商,这也是满足用户需求的另一种方式。在过去,我也对这些营销投入理解不能,毕竟是个产品技术控嘛,也不太追星,但后来有几次在机场和飞机上看到手拿单反、疯狂追星的小姑娘们,我算是明白了。像vivo这种企业,所有的行为,都是在围绕着用户需求转,“只要是用户需要的,我们一定会通过合法途径满足”,这就够了。特别是最近一次vivo与NBA的合作,也显示出vivo在向更大用户群体突破的诉求,毕竟体育和娱乐两个领域的粉丝之间,交集还是有限的。

是什么成就了今天的vivo?

综合上边说的这么多,总结一下:

在产品和技术上不断突破,满足市场需求、创造市场需求甚至引领市场潮流;在品质上的一贯坚持,稳固既有用户、并在此基础上扩大用户群体,营造优良口碑;深厚、稳定、自律、忠诚的渠道体系,风险抵御能力极强,就算是在前边说到的那一年多产品入坑的日子里,渠道体系也很好的稳住了vivo的盘子,还获得了增长,如果换成是互联网品牌,应该就呵呵哒了吧,看看一年多以前的一加;在营销方面,保持精准投放,满足用户在产品之外的增量需求。这几个方面,投入是必须的,坚持是痛苦的,但获得的收益嘛,就是我们现在看到的,相当可观。如果有人说这是成功学式的倒推理论,那好,用vivo掌门人沈玮的话回你一句:“vivo所做的事情,都是因,只要做到做好了,到最后,就会是这样的结果。”

我这个人不是太善于做预测,因为在我看到这就是件“怎么说都对”的事情,很不喜欢做。但为了让这个回答更完整一些,还是说两句吧。

vivo这种模式,从现在手机市场的发展来看,最起码在2~3年是肯定没有问题的。原因前边其实多少已经说了:运营商补贴时代所催生出来的新兴智能手机消费者,会在从2015年开始的未来2~3年内,步入换机高峰期。对于这些对智能手机已经有所了解,但其实还是有些一知半解的消费者来说,vivo这类品牌的产品,是很符合他们的需求的,庞大的拉动力不容忽视。然后就是高渗透率的中国智能手机市场,消费者选购手机的习惯,会变得越来越现实和不易“忽悠”,线下渠道拳拳到肉、面对面的消费方式,能在短时间内向消费者传递决定性的信号,这是vivo的优势。然后就是产品,影像会是未来一段时间智能手机市场公认的趋势,vivo在这个方面的判断以及技术积累都没有太大的问题,后续可知的产品也是很有特点。只是个人比较纠结的就vivo的“旗舰情结”,因为现在整个智能手机市场上游技术发展正是瓶颈期,如果vivo的旗舰不能做到真正有效的突破,那就是吃力不讨好,甚至有可能会打乱自己的节奏,如果真的像几年前那样,做到全新意义上的突破,那还是真的有看头——只是,我有些想不出来会是什么。

图:来源网络

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